財務改善道場

消費税アップ時代への勝ち残り戦略を考える!その1:「売上を今よりアップさせるには」

2014年02月21日

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消費税アップはそのまま企業の資金繰りに影響を与えます。

受け取る消費税を売上に100%転嫁できれば問題はないのですが、調査によると、今でも消費税を売上に100%転嫁出来ていない企業は、全企業数の40%程度もある・・・というデータがあります。支払いには消費税を追加で納め、売上ではもらえないとすれば、この差額の自己負担額は、資金繰り上での命取りにもなりかねません。
消費税倒産がおきると言われる理由がここにあります。

では、どうすれば弱い立場(消費税の転嫁がしづらい)の企業が、この消費税倒産を防ぐことができるのでしょうか?

その最大の特効薬が「売上」です。

ご存じのとおり、売上が損益分岐点売上を超えたら、超えた部分の粗利益はそのまま純利益となり、企業の資金繰りを好転させます。多少の消費税納入金額はここで稼げるでしょう。つまり、「売上」に徹底的にこだわり、これを伸ばしていくことで、消費税上では不利な条件下でも、企業継続が可能になるということです。「売上は最大の特効薬」といわれる理由がここにもありますね。

そんなに簡単にいくモノか?・・というお叱りは承知の上で、それでも今すぐに手を付けるところから始めましょう。


固定客(ヘビーユーザー)を作る

売上は【客単価×購買客数】で決まります。さらに客単価の高い商品はそう何度も購入してはくれません。逆に客単価の低い商品は、何度も購入してくれることが多いです。
これが購買頻度という指標です。

売上が下がるということは、その殆どが客数の減少です。
少子高齢化の日本では、この先黙っていたら間違いなく客数は減りますから、ここでは減らさない・増やしていくことを念頭に考えていきます。

購買客数を常に新規客で取ると考えたら、膨大な数の新規客を常に獲得し続けることが必要になります。これはどう考えても不可能ですよね。
大切なのは、購買頻度を上げること。いわゆる、固定客作りです。
この固定客(ヘビーユーザー)を増やすことが、売上を確保する・安定させる・伸ばす、最大の要因と言っても過言ではないでしょう。

では、固定客はなぜ何度も同じ店に、同じような商品を買いに来るのか、皆さんは考えたことがありますか?お客様とお店を繋ぐものは「顧客満足」だけでしょうか?


大切なのは顧客に納得をしてもらうこと

最近ではスーパーに行くと、生産者の顔が見える「トレサビリティ(生産者履歴)」と呼ばれる演出がよく成されています。この狙いは何でしょうか?

それは「顧客納得」です。

そこでは、「顧客納得」とは「顧客満足」を超えるモノとして位置付けられています。
そこで重視されているのは、商品が持つ「性質」「機能」「スペック」だけではありません。
この信頼を得る為には、さらに、作り手の顔・会社内容・売ろうとする背景・態度・会社の歴史・こだわり・由来などが必要になるのです。
信用を得ようとするならば、これだけのことが必要になるということですね。



「顧客満足」だけを追い求める時代は終わった

「満足は必ず次の不満足を生む」とよく言われます。

満足度は人によって千差万別であり、満足度指標などでは捉えきれないのです。
満足は永遠には続きません。やがて不満足が訪れるのが、世の常です。


これからのファン作りのためには、「顧客納得」が必要であり、これを得るために会社を挙げて考え・実践していかなければなりません。そこから生まれるのが「顧客信頼」となり、これが強烈な固定客作りの武器になるということです!


では、どうしたら「顧客信頼」を作るコトが出来るのか?
・・・それは次回のお楽しみに!


次回:消費税アップ時代への勝ち残り戦略を考える!その2:「売り上げを作るには」

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吉冨 健一(キャッシュフローコーチ)
株式会社キャッシュフローコーチ熊本 代表取締役

吉冨健一
1953年生まれ、熊本市出身。水産会社の経理や運送・納品・大手スーパなどでの対面販売など、多くの現場仕事の体験を生かし、約30年にわたり、経営コンサルタントとして数多くの企業をサポート。また、経営者向けセミナーや社員研修など講師として様々な活動を精力的に行っている。これまでのセミナー実績はこちら : http://lamp-k.co.jp/seminar/

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